Оптимальное управление бизнесом

Ценовая политика предприятия

Решим задачу оптимизации ценообразования на конкретном простом примере. В 90-х годах, еще на заре российского капитализма, я работал на складе фирмы, торгующей лимонадом. Зарплату нам не платили, но зато позволяли продавать лимонад со склада со своей наценкой. В офисе лимонад стоил 1 руб. Мы продавали его по 1 руб. 30 коп., реализуя при этом около 200 тыс. бутылок в месяц. Мне было интересно – насколько правильно мы установили цену. Не могли ли мы зарабатывать больше, если бы продавали по другой цене. Ответом на этот вопрос является решение задачи оптимизации цены для получения максимальной прибыли.

Для решения этой задачи необходимо задать еще одну (прогнозную) точку. Предположим, что если бы мы уменьшили цену до 1 руб. 20 коп., реализация увеличилась бы до 300 тыс. бутылок в месяц. Занесем данные в таблицу Excel.

Скачать файл price.xls (38 кБ) или price.rar (8 кБ).

На листе "Линейная" в ячейке С2 занесена исходная реализация (200000) при цене 1,3 (ячейка В2). В ячейке С3 занесена прогнозируемая реализация (300000) при цене 1,2 (ячейка В3). В ячейке А6 занесена цена бутылки (1 руб.), которую мы должны были заплатить офису (для нас это было себестоимостью). В ячейке В6 занесена цена, с которой начнется ось цен на графиках. И, наконец, в ячейке С6 – шаг по цене для построения графиков.

Что теперь можно делать с этими данными? Как написано в таблице, фоном выделены те ячейки, значения которых можно изменять, и графики будут изменяться в соответствии с этими новыми данными. Как видно из графика, если при новой цене 1,2 руб. реализация увеличится до 300 тыс., оптимальная цена будет равной 1,25 руб. Если же мы предположим, что реализация возрастет всего лишь до 250 тыс., и мы занесем в ячейку С3 это значение, то увидим, что оптимальная цена стала равной 1,35 руб. То есть, при таких условиях нужно не снижать, а повышать цену.

Если же сделать еще более пессимистичный прогноз и предположить, что при цене 1,2 руб. реализация возрастет всего лишь до 220 тыс., то, занеся это значение в ячейку С3, увидим, что оптимальной цены и не видно. И, для того чтобы ее увидеть, необходимо изменить начало диапазона (ячейка В6), скажем, до 1,3 руб. Тогда увидим, что оптимальная цена стала примерно равной 1,65 руб.

Однако в этом случае (как и во втором) корректнее прогнозировать уменьшение реализации при увеличении цены. Например, при цене 1,5 руб. реализация уменьшится до 150 тыс. Тогда оптимальная цена будет примерно равной 1,55 руб.

Это достаточно важный момент. Если оптимальная цена находится достаточно далеко от исходной и прогнозной цен, необходимо прогнозную цену смещать в сторону оптимума. Иначе могут получиться заведомо ложные результаты. Самый достоверный результат будет получаться тогда, когда оптимальная цена находится между исходной и прогнозной ценами. В этом случае решение будет в меньшей степени зависеть от вида аппроксимирующей характеристики.

Начало диапазона для построения графиков (это значение занесено в ячейке В6) рекомендуется выбирать таким образом, чтобы, во-первых, был виден максимум, а, во-вторых, значение прибыли в начале диапазона и в конце примерно совпадали. При этом получается наиболее крупный масштаб на оси y (значений прибыли). Шаг по цене (ячейка С6) целесообразно выбирать так, чтобы диапазон цен между исходной и прогнозной соответствовал примерно от трети до половины всего диапазона цен на графике.


Преимущество предлагаемой методики состоит в том, что решение задачи установления цены на товар опускается на более низкий уровень. При определении цены без использования этой методики цена фактически устанавливается, что называется "от балды". Причем абсолютно не важно, какую методику ценообразования использовать - ни одна из этих методик не дает ответа на главный вопрос: при какой цене прибыль будет максимальной. При использовании же данной методики, необходимо решить - не какую цену установить, а как изменится объем реализации при изменении цены. Дальше оптимальная цена определится автоматически. Кроме того, для определения оптимальной цены не нужно опираться на цены конкурентов, необязательно знать фазу жизненного цикла товара - все это будет автоматически учтено в зависимости спроса на товар от цены на него. В эту же зависимость войдут и качество обслуживания (чем оно ниже, тем ниже спрос), и воздействие рекламы (чем больше объем вкладываемых рекламных средств, тем выше спрос, а значит, тем выше оптимальная цена), и широта ассортимента услуг, и сервисная политика, и т.д. Воздействие же на эти факторы с целью увеличения спроса - это уже другая задача.


Желающие могут посмотреть "Математические аспекты" данной методики.


ГЛАВНАЯ ЦЕНОВАЯ ПОЛИТИКА ПРЕДПРИЯТИЯ УПРАВЛЕНИЕ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТЬЮ УПРАВЛЕНИЕ КРЕДИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТЬЮ ЗАДАЧА ЗАМЕНЫ ОБОРУДОВАНИЯ МЕТОД ЗАКУПКИ ТОВАРОВ МИНИМИЗАЦИЯ НАЛОГОВ ТЕОРИЯ РЕКЛАМЫ ЛИТЕРАТУРА ОБ АВТОРЕ


Рейтинг@Mail.ru